17 augustus 2014
Weinig verkopers herinneren zich dat ze een meisje beter versierden door haar eerst over zichzelf te laten praten. Als je zelf eerst praat over je ferme wagen, je fitnessinspanningen en je krachtpatserijen, dan klasseert zij je vlugger dan dat jij je vingers nog eens door je haar kunt halen. De playboy weet dat. Hij zorgt…
17 augustus 2014
Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout. Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen: door haar in…
17 augustus 2014
Wie wordt een topper? Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren? Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Tia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.…
17 augustus 2014
Hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt: Wel man, u bent te duur! Alsof dit niet de meest normale en…
17 augustus 2014
Aussi longtemps que le client ou la partenaire n’a pas dit non, vous n’êtes pas encore en train de vendre ni de draguer. La vente ne commence en effet qu’au moment où le client dit non. Chaque play-boy sait qu’un non change souvent en un oui. Pour qu’un refus se transforme en un accord, le vendeur et le play-boy doivent…
17 augustus 2014
Punir Une des règles de base de l’éducation veut que tout comportement indésirable soit puni et que tout comportement positif soit récompensé. Cette règle vaut dans n’importe quelle relation, qu’elle soit privée – et pas uniquement entre les parents et les enfants – ou professionnelle – et pas seulement entre un patron et ses subordonnés. Comportement…
17 augustus 2014
Récompenser Une des règles de base de l’éducation veut que tout comportement indésirable soit puni et que tout comportement positif soit récompensé. Cela paraît évident mais ne l’est pas toujours, car tout dépend de l’attitude qu’on adopte envers la punition et la récompense. Pourquoi refuser de récompenser ou de punir Les causes d’un tel refus sont simples:…
17 augustus 2014
Quand vous aurez analysé les besoins de votre interlocuteur, vous pourrez passer à la phase de démonstration et d’argumentation. La logique veut toutefois que vous n’approfondissiez à ce moment-là que les points qui intéressent votre interlocuteur. Toutes les autres considérations – quelque importantes qu’elles vous paraissent – sont généralement hors de propos. Commencer par des…
17 augustus 2014
Défendre son prix? Aborder au cours d’une négociation une différence de prix en termes de pourcentages est souvent désarmant et même arrogant. La formuler en euros permet à l’opposé dans de nombreux cas une justification sensée. Dans beaucoup de négociations – pour ne pas dire toutes – le vendeur est à un certain moment confronté…
17 augustus 2014
Ce qui exaspère au plus haut degré la plupart des vendeurs, c’est de devoir défendre leur prix. Moment redoutable où le client leur lance devant les pieds la fameuse peau de banane: “Je regrette, mais vous êtes vraiment trop cher!“ Même si une telle remarque est tout à fait normale et habituelle de la part…
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