15 augustus 2014
Presque tout le monde passe une partie de sa vie à fuir la réalité. Idem dans la vente. L’évitement est un mécanisme de survie grâce auquel nous croyons pouvoir manipuler la réalité et échapper à la force impérative de la vérité. Ce qui n’est que rarement ou jamais le cas. Dans le secteur de la…
15 augustus 2014
La plupart des bons vendeurs aiment rencontrer un peu de concurrence. Mais quand s’agit d’une ‘interbrand competition’, ils changent souvent de ton. ‘Interbrand competition’ est un terme anglais qui renvoie à la concurrence entre des points de vente qui proposent des produits d’une même marque (’brand’). Il s’agit généralement de produits identiques, bénéficiant des mêmes…
15 augustus 2014
Mystery shopping et coaching sur le terrain. Lorsque nous entraînons des départements commerciaux, nous entendons fréquemment la remarque amusante: nous avons d’urgence besoin d’un nouveau vendeur, mais d’un bon! Pourquoi amusante? Parce que l’expérience nous a appris que trouver un bon vendeur est mission dificile. Vous pouvez, dans le meilleur des cas, en former un…
15 augustus 2014
Différentes entreprises ont décidé de distribuer leurs produits via des canaux de vente indirects tels que des magasins locaux, des établissements, des points de vente, des installateurs, des franchisés et/ou d’autres centres commerciaux de B2B. Bref, via le commerce intermédiaire. Grande est toutefois la différence entre le gérant du canal indirect qui peut seulement vendre…
15 augustus 2014
Affirmation qui surprendra bon nombre de vendeurs. La légende qui circule parmi les directeurs des ventes et les vendeurs veut en effet qu’il est difficile de conclure. Ce n’est pourtant pas parce que quelque chose ne va pas de soi qu’elle est par définition difficile. Nous voudrions demander au lecteur de lire les phrases…
15 augustus 2014
Les 9 erreurs pratiques les plus fréquentes qui en découlent. Ayant probablement déjà participé à une formation à la vente ou peut-être même fait l’objet d’un encadrement personnel lors d’une visite de clients, les vendeurs quelque peu chevronnés trouvent que l’analyse des besoins est un thème ennuyeux. Lorsqu’il est à nouveau abordé dans une session de…
15 augustus 2014
Différentes entreprises ont décidé de distribuer leurs produits via des canaux de vente indirects tels que des magasins locaux, des établissements, des points de vente, des installateurs, des franchisés et/ou d’autres centres commerciaux de B2B. Bref, via le commerce intermédiaire. Grande est toutefois la différence entre le gérant du canal indirect qui peut seulement vendre…
15 augustus 2014
Ayant probablement déjà participé à une formation à la vente ou peut-être même fait l’objet d’un encadrement personnel lors d’une visite de clients, les vendeurs quelque peu chevronnés trouvent que l’analyse des besoins est un thème ennuyeux. Lorsqu’il est à nouveau abordé dans une session de formation ultérieure, la plupart d’entre eux esquissent du même fait…
15 augustus 2014
Voilà une des objections auxquelles les vendeurs sont fréquemment confrontés et à laquelle la plupart d’entre eux ont d’habitude une réponse toute faite. Ils cherchent immédiatement le “delta” (l’anomalie) et tentent pour le reste d’aplanir les différences par la parole et par des arguments plus ou moins valables. Logique non? Quoique… Dans la majorité des…
15 augustus 2014
Les managers dynamiques sont toujours très réceptifs et proactifs envers de nouveaux développements et systèmes qui visent en règle générale une augmentation de l’efficacité du travail. Deux évolutions ont changé de fond en comble le paysage commercial actuel: l’impact grandissant des applications du web et celui des systèmes d’offres automatisées. Mine de rien, ces…
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