18 augustus 2015
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan?
18 augustus 2015
Op het einde van de demonstratiefase voelen verkopers aan dat ze iets moeten doen. Maar wat? Afsluiten natuurlijk. In de praktijk blijkt heel dikwijls de demonstratie een vrijblijvende prestatie was. Hetzelfde geldt ook dikwijls voor presentaties. Op het einde van de demonstratiefase gaat het dan vaak als volgt.
17 augustus 2015
Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie…
17 augustus 2015
Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier.
17 augustus 2015
Account managers kunnen afsluitvragen stellen in de afsluitfase van het verkoopproces. Met een afsluitvraag peilt de account manager naar een beslissing. Als je aan de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen…
17 augustus 2015
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
17 augustus 2015
Als u er niet tegen kunt dat je voorstel wordt afgewezen, dan heb je een interessante manier gevonden om je brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe ga je er mee om?
27 april 2015
Victor Verlon is een versiercoach. Ik las zijn artikel “negentien oorzaken waarom vrouwen je afwijzen”. In het kader van mijn e-book over “wat verkopers en playboys van elkaar kunnen leren” heb ik dit artikel herschreven vanuit het verkoopstandpunt. Sommige oorzaken voor afwijzing van vrouwen naar mannen zijn niet te vertalen naar de klant – verkoper…
2 maart 2015
Zoals vele klanten – de kopers dus – redelijke mensen zijn, zo zijn ook de meeste verkopers mensen die hard werken om hun kost te verdienen. Verkopen is echter een knelpuntberoep geworden. Er is meer dan ooit nood aan mensen die willen verkopen. Maar tegelijkertijd is “verkoper” een beroep waarop door (nog te veel) mensen…
19 november 2014
Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Als je projecten verkoopt dan zit je in een lange verkoopcyclus.
Website by Tonc | Privacybeleid