15 augustus 2014
Qu’est-ce que la MOTIVATION: la motivation est une force intérieure, qui pousse les gens à faire du quelque chose, pour autant qu’ils ne soient pas inhibés à ce niveau-là. La motivation a toujours un objectif précis: on est motivé pour une telle chose, et pas pour une autre. Ce n’est pas un comportement générique dont on…
15 augustus 2014
Les entreprises d’une certaine envergure qui opèrent dans un environnement de business to business disposent généralement d’un service commercial itinérant et donc d’une série de vendeurs qui rendent visite aux clients. Un examen plus approfondi révèle que la plupart de ces vendeurs agissent de façon plutôt individualiste. La coopération avec leurs collègues n’étant pas vraiment…
15 augustus 2014
Le climat des ventes change fondamentalement dans la plupart des secteurs commerciaux. Nous évoluons en effet à nouveau d’un marché d’acheteurs vers un marché de vendeurs. D’où la nécessité d’une approche radicalement différente de la négociation des prix. Une économie forte a fait ces dernières années le bonheur des entreprises. Elle s’est traduite en une…
15 augustus 2014
Comment les vendeurs et les délégués commerciaux vivent-ils la négociation d’une hausse des prix? Aspects techniques. “Nous vous signalons par la présente que le 1er janvier nos prix augmenteront de 5%.” La hausse généralisée des prix est d’actualité dans de nombreux secteurs. Celle des prix des matières premières et de l’énergie force en effet de…
12 augustus 2014
S’il y a une chose dont se plaignent presque tous les directeurs (commerciaux), c’est bien le manque d’assiduité avec lequel leurs vendeurs assurent le suivi des offres non conclues. Comme nous l’avons souligné dans les précédents articles, l’efficacité est en première instance du ressort des vendeurs. Les directeurs (commerciaux) ont toutefois eux aussi une part…
25 juni 2014
Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan gunnen de klanten de order aan de account manager waarmee ze de beste relatie hebben, beweren sommige account managers met klem. Het valt telkens op dat deze mensen de relatie met de prospect of de klant dan altijd heel belangrijk vinden. In sommige gevallen…
13 juni 2014
Of hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde! De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt: Wel man, u bent wel te duur!
13 juni 2014
Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om…
13 juni 2014
Tussen de behoefteanalyse en afsluitfase zit de argumentatiefase. Het woord zegt het zelf: het is de fase waarin verkopers verkoopargumenten ontwikkelen. Althans, dat is toch de bedoeling. Tijdens begeleiding op de baan blijkt dat verkopers echter nauwelijks tot argumenteren komen. Ze kennen ook het onderscheid niet tussen argumenteren, presenteren en demonstreren. Ze hebben geen inzicht…
4 juni 2014
Hoeveel verkopers vinden schitterende oplossingen voor de problemen van hun klanten maar worden niet beloond voor hun inspanningen? Het is als zaaien en niet kunnen oogsten omdat de concurrent met de buit gaat lopen. Hoe komt dat?
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