Een prijsverhoging onderhandelen

De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig… Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.

Lees meer

Over prijsverdediging gesproken

Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.

Lees meer

Overselling

Verder argumenteren terwijl het voor de hand ligt om af te sluiten, dat heet overselling. In feite is overselling een vorm van uitstelgedrag. De verkoper stelt de afsluitvraag uit in de hoop dat de klant zelf beslist om te kopen. Dat gebeurt natuurlijk zelden of nooit. De argumentatie loopt dus door, met alle risico’s van dien.

Lees meer

Als alles hetzelfde lijkt te zijn.

Onlangs heb ik een kooptip op Facebook gezet. Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan heb je als klanten er alle belang te bestellen bij de verkoper die zich het meest professioneel gedraagt. Laat je niet verleiden door “sympathie”. Kies voor de professional. Dat zijn de verkopers die eerst een vooral…

Lees meer

Maak geen slapende honden wakker

Thierry Joachim is key account manager bij . Hij begeleidt grotere bedrijven die voor hun voice- en datatransmissie willen overschakelen van koperdraad naar glasvezel. Thierry is dus actief in een hoogtechnologische sector, een sector die bij nogal wat potentiële klanten argwaan wekt, want “wat we niet begrijpen, vertrouwen we niet”. Maak geen slapende honden wakker.

Lees meer

Kwantificeren om te verkopen. 

Wim verkoopt kartonnen dozen. Golfkarton. Met hem als coach op klanten bezoek. We bezoeken één van zijn relaties, Simon, de productieverantwoordelijke. Alle gelijkenissen met de werkelijkheid zijn louter toeval.

Lees meer

Deblokkeren van een gesprekspartner

Als een gesprekspartner star bij een standpunt blijft, dan kan je proberen die starheid te doorbreken. Starheid, geblokkeerd zijn, een idee-fix of een vooroordeel hebben, een standpunt innemen … zijn uitdrukkingen die op een soort onbeweeglijk wijzen. Een mentale onbeweeglijkheid. Een innerlijke onbeweeglijkheid. Een manier om die mentale blokkering te doorbreken bestaat er in de…

Lees meer

Hebt u al in onze sector gewerkt?

Bedrijven vragen naar specifieke referenties voor de branches die hen aanbelangen als verkopers hun diensten komen aanbieden. Op prospectie kan dat moeilijk zijn als je een nieuwe doelgroep aanboort. Je kan dan geen enkele referentie voorleggen. Het is dan alsof je onbekwaam bent, dat je iets wezenlijks mist. Dat is waarschijnlijk onterecht, want voor alle…

Lees meer

Aankoopurgentie creëren

Je bezoekt veel klanten. Je onderhoudt blijkbaar goede contacten. Maar toch sluit je niet voldoende orders af. Misschien creëer je niet voldoende aankoopurgentie in het verkoopproces. Met de volgende drie principes kan je aankoopurgentie ontwikkelen.

Lees meer

Jouw oplossing beschermen

Hoeveel verkopers vinden schitterende oplossingen voor de problemen van hun klanten maar worden niet beloond voor hun inspanningen? Het is als zaaien en niet kunnen oogsten omdat de concurrent met de buit gaat lopen. Hoe komt dat?

Lees meer

Website by Tonc | Privacybeleid