18 augustus 2015
Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant: Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden.…
18 augustus 2015
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze…
17 augustus 2015
De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig… Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
17 augustus 2015
Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.
17 augustus 2015
Uitstellen is een typisch menselijke eigenschap. Verkopers die telefonisch afspraken maken worden regelmatig geconfronteerd met uitspraken, zoals: bel later nog eens terug, ik heb nu geen tijd, ik heb het te druk, wij hebben een vaste leverancier, stuurt u eerst eens een documentatie, enz. Je komt je geen stap verder, als je niet voorbij deze…
17 augustus 2015
Als u er niet tegen kunt dat je voorstel wordt afgewezen, dan heb je een interessante manier gevonden om je brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe ga je er mee om?
17 augustus 2015
Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) – hoe groot is het verschil? – en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of…
25 maart 2015
De varkenssector is de laatste crisis misschien nog niet te boven gekomen. Dat ondervindt Kevin Schoors van de Voeders Schoors nog alle dagen. Als ik ’s morgens goed gemotiveerd op prospectie vertrek, dan ben ik na vier bezoeken even gedeprimeerd als de varkenshouders die ik bezocht heb, zegt hij.
21 januari 2015
Als een gesprekspartner star bij een standpunt blijft, dan kan je proberen die starheid te doorbreken. Starheid, geblokkeerd zijn, een idee-fix of een vooroordeel hebben, een standpunt innemen … zijn uitdrukkingen die op een soort onbeweeglijk wijzen. Een mentale onbeweeglijkheid. Een innerlijke onbeweeglijkheid. Een manier om die mentale blokkering te doorbreken bestaat er in de…
16 december 2014
Als je klachten behandelt kan je het gesprek als volgt openen. Verkoper: Goedemorgen meneer Van Mierlo. Michel Sterckx. Ik heb gehoord dat er iets niet klopt. Ik stel voor dat u mij eerst vertelt waarover het precies gaat. In tweede instantie zal ik u dan de input geven die ik op kantoor gekregen heb. Tenslotte…
Website by Tonc | Privacybeleid