Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Récompenser Une des règles de base de l’éducation veut que tout comportement indésirable soit puni et que tout comportement positif soit récompensé. Cela paraît évident mais ne l’est pas toujours, car tout dépend de l’attitude qu’on adopte envers la punition et la récompense. Pourquoi refuser de récompenser ou de punir Les causes d’un tel refus sont simples:…
Quand vous aurez analysé les besoins de votre interlocuteur, vous pourrez passer à la phase de démonstration et d’argumentation. La logique veut toutefois que vous n’approfondissiez à ce moment-là que les points qui intéressent votre interlocuteur. Toutes les autres considérations – quelque importantes qu’elles vous paraissent – sont généralement hors de propos. Commencer par des…
Défendre son prix? Aborder au cours d’une négociation une différence de prix en termes de pourcentages est souvent désarmant et même arrogant. La formuler en euros permet à l’opposé dans de nombreux cas une justification sensée. Dans beaucoup de négociations – pour ne pas dire toutes – le vendeur est à un certain moment confronté…
Ce qui exaspère au plus haut degré la plupart des vendeurs, c’est de devoir défendre leur prix. Moment redoutable où le client leur lance devant les pieds la fameuse peau de banane: “Je regrette, mais vous êtes vraiment trop cher!“ Même si une telle remarque est tout à fait normale et habituelle de la part…
Presque toutes les entreprises seront d’ici peu obligées à augmenter leurs prix. L’évolution du prix des matières premières, du pétrole et des intérêts a pour conséquence que quiconque n’adapte pas ses prix mettra irrévocablement en danger ses marges, sa rentabilité, voire sa propre survie. D’accord, mais comment faire comprendre cela à vos vendeurs!!! Nos récentes…
La phase de démonstration plonge le processus de vente dans une ambiance d’attente prometteuse. Qu’est-ce que le vendeur va montrer? Préambule de la négociation et de la conclusion, elle est comparable aux avances du playboy, dont le but est de préparer le terrain qui lui permettra d’aboutir à un dénouement heureux. Quel est le but de…
Si vous deviez, en tant que directeur, négocier comme les politiciens, votre firme ferait faillite dans les six mois. Vous seriez confronté à des grèves paralysantes. Démotivés, vos meilleurs employés vous quitteraient. Vous constateriez semaine après semaine que des clients fidèles vous laissent tomber. Et suite à toutes ces péripéties, votre banquier serait nettement moins…
Les vendeurs sont comme le gaz: ils occupent tout espace qui ne leur est pas interdit. Et c’est tant mieux ainsi! Mais qu’en est-il du Directeur Commercial? Demander de nouveaux avantages tout en protégeant les acquis Lors de nos différentes missions comme Directeur Commercial intérimaire, nous avons été constamment confrontés à une situation récurrente de…
Een order is niet dikwijls het eindresultaat van een eerste prospectiegesprek. Zeker niet als je met een lange verkoopcyclus geconfronteerd wordt. Zelfs als je geen order in het verschiet hebt, moet je zo’n gesprek toch afronden. Hier volgen een paar voorbeelden.
Offertes maken is een terugkerend onderdeel in de verkooptaak. Alhoewel offertes opvolgen de logische volgende stap is, blijken nogal wat verkopers deze fase niet zo goed aan te pakken.
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