Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Différentes entreprises ont décidé de distribuer leurs produits via des canaux de vente indirects tels que des magasins locaux, des établissements, des points de vente, des installateurs, des franchisés et/ou d’autres centres commerciaux de B2B. Bref, via le commerce intermédiaire. Grande est toutefois la différence entre le gérant du canal indirect qui peut seulement vendre…
Ayant probablement déjà participé à une formation à la vente ou peut-être même fait l’objet d’un encadrement personnel lors d’une visite de clients, les vendeurs quelque peu chevronnés trouvent que l’analyse des besoins est un thème ennuyeux. Lorsqu’il est à nouveau abordé dans une session de formation ultérieure, la plupart d’entre eux esquissent du même fait…
Voilà une des objections auxquelles les vendeurs sont fréquemment confrontés et à laquelle la plupart d’entre eux ont d’habitude une réponse toute faite. Ils cherchent immédiatement le “delta” (l’anomalie) et tentent pour le reste d’aplanir les différences par la parole et par des arguments plus ou moins valables. Logique non? Quoique… Dans la majorité des…
Les managers dynamiques sont toujours très réceptifs et proactifs envers de nouveaux développements et systèmes qui visent en règle générale une augmentation de l’efficacité du travail. Deux évolutions ont changé de fond en comble le paysage commercial actuel: l’impact grandissant des applications du web et celui des systèmes d’offres automatisées. Mine de rien, ces…
Qu’est-ce que la MOTIVATION: la motivation est une force intérieure, qui pousse les gens à faire du quelque chose, pour autant qu’ils ne soient pas inhibés à ce niveau-là. La motivation a toujours un objectif précis: on est motivé pour une telle chose, et pas pour une autre. Ce n’est pas un comportement générique dont on…
Les entreprises d’une certaine envergure qui opèrent dans un environnement de business to business disposent généralement d’un service commercial itinérant et donc d’une série de vendeurs qui rendent visite aux clients. Un examen plus approfondi révèle que la plupart de ces vendeurs agissent de façon plutôt individualiste. La coopération avec leurs collègues n’étant pas vraiment…
Le climat des ventes change fondamentalement dans la plupart des secteurs commerciaux. Nous évoluons en effet à nouveau d’un marché d’acheteurs vers un marché de vendeurs. D’où la nécessité d’une approche radicalement différente de la négociation des prix. Une économie forte a fait ces dernières années le bonheur des entreprises. Elle s’est traduite en une…
Comment les vendeurs et les délégués commerciaux vivent-ils la négociation d’une hausse des prix? Aspects techniques. “Nous vous signalons par la présente que le 1er janvier nos prix augmenteront de 5%.” La hausse généralisée des prix est d’actualité dans de nombreux secteurs. Celle des prix des matières premières et de l’énergie force en effet de…
S’il y a une chose dont se plaignent presque tous les directeurs (commerciaux), c’est bien le manque d’assiduité avec lequel leurs vendeurs assurent le suivi des offres non conclues. Comme nous l’avons souligné dans les précédents articles, l’efficacité est en première instance du ressort des vendeurs. Les directeurs (commerciaux) ont toutefois eux aussi une part…
Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan gunnen de klanten de order aan de account manager waarmee ze de beste relatie hebben, beweren sommige account managers met klem. Het valt telkens op dat deze mensen de relatie met de prospect of de klant dan altijd heel belangrijk vinden. In sommige gevallen…
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