Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
Verschillende bedrijven hebben gekozen voor de verkoop via indirecte kanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden…
Uitstellen is een typisch menselijke eigenschap. Verkopers die telefonisch afspraken maken worden regelmatig geconfronteerd met uitspraken, zoals: bel later nog eens terug, ik heb nu geen tijd, ik heb het te druk, wij hebben een vaste leverancier, stuurt u eerst eens een documentatie, enz. Je komt je geen stap verder, als je niet voorbij deze…
Verder argumenteren terwijl het voor de hand ligt om af te sluiten, dat heet overselling. In feite is overselling een vorm van uitstelgedrag. De verkoper stelt de afsluitvraag uit in de hoop dat de klant zelf beslist om te kopen. Dat gebeurt natuurlijk zelden of nooit. De argumentatie loopt dus door, met alle risico’s van dien.
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) Als er nu iets is waar bijna alle zaakvoerders en salesmanagers over klagen, dan is het wel over het tekort aan opvolging van de lopende offertes. Voor wat betreft de effectiviteit is dat in eerste instantie een zaak van de verkoper. Anderzijds gaat de zaakvoerder / salesmanager niet vrijuit. Hier…
Aan het maken van bezoekafspraken zitten een paar praktische kanten waarmee te weinig rekening gehouden wordt. Het zijn nochtans belangrijke punten en als je er rekening mee houdt verbetert de efficiëntie.
Als u er niet tegen kunt dat je voorstel wordt afgewezen, dan heb je een interessante manier gevonden om je brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe ga je er mee om?
Wat elke bedrijfsleider moet weten over hoe zijn bedrijf commercieel weerbaar maken. De economische winter heeft zijn intrede gedaan in 2008. Ondertussen zijn we zes jaar verder. Bedrijven die commercieel weerbaar zijn verbeteren hun kansen op de markt. Dat blijft nog altijd zo. Drie sleutelparameters op commercieel vlak zijn hierbij van doorslaggevend belang. Actief nieuwe…
Opgelet: bij de eerstvolgende opstoot in de crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar. Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters en farmers (jagers en boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen de commerciële medewerkers die nieuwe klanten werven (hunters) en de anderen die bestaande klanten binden (farmers). Het ene noemt men ook…
Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) – hoe groot is het verschil? – en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of…
Onlangs heb ik een kooptip op Facebook gezet. Als de producten dezelfde zijn en de prijzen zijn gelijk dan heb je als klanten er alle belang te bestellen bij de verkoper die zich het meest professioneel gedraagt. Laat je niet verleiden door “sympathie”. Kies voor de professional. Dat zijn de verkopers die eerst een vooral…
Website by Tonc | Privacybeleid