18 augustus 2015
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan?
17 augustus 2015
Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie…
17 augustus 2015
(herwerkt voor verkopers uit “Persoonlijke netwerking voor dummies” van Donna Fisher) In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt.
17 augustus 2015
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
17 augustus 2015
Het geheim van de topcoach Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers?
17 augustus 2015
Verschillende bedrijven hebben gekozen voor de verkoop via indirecte kanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden…
17 augustus 2015
Wat elke bedrijfsleider moet weten over hoe zijn bedrijf commercieel weerbaar maken. De economische winter heeft zijn intrede gedaan in 2008. Ondertussen zijn we zes jaar verder. Bedrijven die commercieel weerbaar zijn verbeteren hun kansen op de markt. Dat blijft nog altijd zo. Drie sleutelparameters op commercieel vlak zijn hierbij van doorslaggevend belang. Actief nieuwe…
17 augustus 2015
Opgelet: bij de eerstvolgende opstoot in de crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar. Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters en farmers (jagers en boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen de commerciële medewerkers die nieuwe klanten werven (hunters) en de anderen die bestaande klanten binden (farmers). Het ene noemt men ook…
17 augustus 2015
Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) – hoe groot is het verschil? – en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of…
3 juni 2015
Soms kom je als accountmanager in een situatie waarin jij een verkoopopportuniteit ziet voor één van je klanten. Je kunt aan je klant een prospectiemogelijkheid doorgeven voor één van zijn accountmanagers. Interessant, want als je zo’n mogelijkheid doorgeeft aan dan doe je daarmee aan klantenbinding. Omgekeerd is ook mogelijk: je ontdekt bij jouw klant een…
Website by Tonc | Privacybeleid