18 augustus 2014
Dans cette série, nous approfondirons les ressemblances entre la drague et la vente. Nous verrons en quoi ces deux activités peuvent augmenter nos chances de réussite. Quand nous parlons de play-boys et de vendeurs, nous utilisons ces mots dans leur acception générique. Il peut donc tout aussi bien s’agir de play-girls ou de vendeuses. Nous…
18 augustus 2014
Beaucoup de vendeurs semblent avoir oublié que pour bien draguer une fille, il faut avant tout lui donner l’occasion de parler d’elle-même. Si vous vous vantez d’emblée de votre bagnole, de vos séances de musculation ou de vos autres atouts physiques, elle vous aura classé en moins de deux. Le play-boy le sait: au début,…
18 augustus 2014
Dès que vous savez ce que votre interlocuteur désire, formulez une proposition. C’est la conséquence logique d’une bonne analyse des besoins. En omettant la proposition, vous commettez une “interruption de vente”. Erreur fondamentale! Peu de vendeurs semblent se rappeler que si l’on veut coucher avec une fille, il n’y a que trois moyens d’y arriver:…
17 augustus 2014
Aussi longtemps que le client ou la partenaire n’a pas dit non, vous n’êtes pas encore en train de vendre ni de draguer. La vente ne commence en effet qu’au moment où le client dit non. Chaque play-boy sait qu’un non change souvent en un oui. Pour qu’un refus se transforme en un accord, le vendeur et le play-boy doivent…
17 augustus 2014
Punir Une des règles de base de l’éducation veut que tout comportement indésirable soit puni et que tout comportement positif soit récompensé. Cette règle vaut dans n’importe quelle relation, qu’elle soit privée – et pas uniquement entre les parents et les enfants – ou professionnelle – et pas seulement entre un patron et ses subordonnés. Comportement…
17 augustus 2014
Récompenser Une des règles de base de l’éducation veut que tout comportement indésirable soit puni et que tout comportement positif soit récompensé. Cela paraît évident mais ne l’est pas toujours, car tout dépend de l’attitude qu’on adopte envers la punition et la récompense. Pourquoi refuser de récompenser ou de punir Les causes d’un tel refus sont simples:…
17 augustus 2014
Quand vous aurez analysé les besoins de votre interlocuteur, vous pourrez passer à la phase de démonstration et d’argumentation. La logique veut toutefois que vous n’approfondissiez à ce moment-là que les points qui intéressent votre interlocuteur. Toutes les autres considérations – quelque importantes qu’elles vous paraissent – sont généralement hors de propos. Commencer par des…
17 augustus 2014
Défendre son prix? Aborder au cours d’une négociation une différence de prix en termes de pourcentages est souvent désarmant et même arrogant. La formuler en euros permet à l’opposé dans de nombreux cas une justification sensée. Dans beaucoup de négociations – pour ne pas dire toutes – le vendeur est à un certain moment confronté…
17 augustus 2014
Ce qui exaspère au plus haut degré la plupart des vendeurs, c’est de devoir défendre leur prix. Moment redoutable où le client leur lance devant les pieds la fameuse peau de banane: “Je regrette, mais vous êtes vraiment trop cher!“ Même si une telle remarque est tout à fait normale et habituelle de la part…
17 augustus 2014
Presque toutes les entreprises seront d’ici peu obligées à augmenter leurs prix. L’évolution du prix des matières premières, du pétrole et des intérêts a pour conséquence que quiconque n’adapte pas ses prix mettra irrévocablement en danger ses marges, sa rentabilité, voire sa propre survie. D’accord, mais comment faire comprendre cela à vos vendeurs!!! Nos récentes…
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