Walter Spruyt deelt zijn praktische inzichten in het verkoopproces aan de hand van praktische en originele verkooptips, gebaseerd op eigen veldobservaties. Hou deze pagina goed in de gaten, laat je e-mailadres achter of connecteer met mij op LinkedIN. Zo mis je geen enkele tip!
De prijzen van de grondstoffen gaan op en neer. Als de slinger van een klok. In onderstaande grafiek bijvoorbeeld zie je de evolutie van de koffieprijzen van 1975 tot 2000, telkens de prijs in de maand januari. (Bron: International Coffee Organisation, www.ico.org, Retailprijsevolutie voor België en Luxemburg)
Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan? Zijn persoonlijke houding tegenover de prijs staat centraal…
Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie…
Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier.
Account managers kunnen afsluitvragen stellen in de afsluitfase van het verkoopproces. Met een afsluitvraag peilt de account manager naar een beslissing. Als je aan de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen…
(herwerkt voor verkopers uit “Persoonlijke netwerking voor dummies” van Donna Fisher) In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt.
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
Het geheim van de topcoach Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers?
De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig… Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.
Website by Tonc | Privacybeleid