17 augustus 2015
Account managers kunnen afsluitvragen stellen in de afsluitfase van het verkoopproces. Met een afsluitvraag peilt de account manager naar een beslissing. Als je aan de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen…
17 augustus 2015
(herwerkt voor verkopers uit “Persoonlijke netwerking voor dummies” van Donna Fisher) In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt.
17 augustus 2015
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Een tijdje geleden kreeg Fons een spontane aanvraag van UVW. Een potentiële klant. Hij maakte een afspraak en legde een eerste bezoek af met als resultaat de vraag om een offerte in te dienen.
17 augustus 2015
Het geheim van de topcoach Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers?
17 augustus 2015
De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar soms broodnodig… Bijna alle bedrijven worden soms geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt.
17 augustus 2015
Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro’s kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden.
17 augustus 2015
Verschillende bedrijven hebben gekozen voor de verkoop via indirecte kanalen. Indirecte verkoopkanalen zijn dus lokale winkels, vestigingen, verkooppunten, installateurs, franchisenemers en of andere B2B businesscentra. Kortom: de tussenhandel. Het maakt dan ook een groot verschil als de zaakvoerder van het indirecte kanaal enkel kan afnemen van het moederhuis of dat hij zich ook kan bevoorraden…
17 augustus 2015
Uitstellen is een typisch menselijke eigenschap. Verkopers die telefonisch afspraken maken worden regelmatig geconfronteerd met uitspraken, zoals: bel later nog eens terug, ik heb nu geen tijd, ik heb het te druk, wij hebben een vaste leverancier, stuurt u eerst eens een documentatie, enz. Je komt je geen stap verder, als je niet voorbij deze…
17 augustus 2015
Verder argumenteren terwijl het voor de hand ligt om af te sluiten, dat heet overselling. In feite is overselling een vorm van uitstelgedrag. De verkoper stelt de afsluitvraag uit in de hoop dat de klant zelf beslist om te kopen. Dat gebeurt natuurlijk zelden of nooit. De argumentatie loopt dus door, met alle risico’s van dien.
17 augustus 2015
(Verschenen in KMO-Insider, november 2006) Als er nu iets is waar bijna alle zaakvoerders en salesmanagers over klagen, dan is het wel over het tekort aan opvolging van de lopende offertes. Voor wat betreft de effectiviteit is dat in eerste instantie een zaak van de verkoper. Anderzijds gaat de zaakvoerder / salesmanager niet vrijuit. Hier…
Website by Tonc | Privacybeleid