17 augustus 2015
(herwerkt voor verkopers uit “Persoonlijke netwerking voor dummies” van Donna Fisher) In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt.
17 augustus 2015
Wat elke bedrijfsleider moet weten over hoe zijn bedrijf commercieel weerbaar maken. De economische winter heeft zijn intrede gedaan in 2008. Ondertussen zijn we zes jaar verder. Bedrijven die commercieel weerbaar zijn verbeteren hun kansen op de markt. Dat blijft nog altijd zo. Drie sleutelparameters op commercieel vlak zijn hierbij van doorslaggevend belang. Actief nieuwe…
17 augustus 2015
Opgelet: bij de eerstvolgende opstoot in de crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar. Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters en farmers (jagers en boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen de commerciële medewerkers die nieuwe klanten werven (hunters) en de anderen die bestaande klanten binden (farmers). Het ene noemt men ook…
3 juni 2015
Soms kom je als accountmanager in een situatie waarin jij een verkoopopportuniteit ziet voor één van je klanten. Je kunt aan je klant een prospectiemogelijkheid doorgeven voor één van zijn accountmanagers. Interessant, want als je zo’n mogelijkheid doorgeeft aan dan doe je daarmee aan klantenbinding. Omgekeerd is ook mogelijk: je ontdekt bij jouw klant een…
21 mei 2015
In coaching ontmoet ik account managers die gedreven worden door de wil om prospecten en klanten te helpen. Op zich een nobel streven en schijnbaar een goede aanpak want als je mensen kunt helpen, staan ze bij jou in het krijt … is de redenering. Niet slecht gezien maar er zitten paar haken en ogen…
7 mei 2015
Elke accountmanager, elke adviseur zou een persoonlijke individuele prospectielijst moeten hebben. Afhankelijk van het prospectieaandeel in de commerciële taken zou zo’n lijst 50, 100 of 150 prospecten kunnen omvatten.
18 maart 2015
Op Linkedin in zie ik vaak karamellenwaarheden passeren. Zo ook de volgende. Klanten willen niet praten met verkopers, wel met goede adviseurs. Dit wekt de indruk dat verkopen laakbaar zou zijn en dat adviseren een verhevener niveau zou zijn. Niets is minder waar.
11 maart 2015
De meeste mensen hebben last van één of andere vorm van contactaversie. We zijn niet geneigd onszelf spontaan voor het voetlicht te plaatsen. Sommige mensen kunnen dat wel. Dat zijn de natuurlijke zelf-promotors. Ze hebben de gave zichzelf makkelijk zichtbaar te maken waardoor ze ook makkelijk contacten leggen. Maar, niet iedereen gebruikt deze gave op…
24 februari 2015
Het spreekwoord zegt “de klant is koning”. Hiermee wordt bedoeld dat de klant een belangrijk persoon is. Een koning (lees “klant) is iemand die wensen (lees “behoeften”) heeft die het volk (lees “verkoper”) dient in te willigen. Althans, zo ging het er in lang vervlogen tijden aan toe. Verkopers die vandaag in dit soort denken…
24 februari 2015
Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1) (verschenen in KMO – Insider, januari 2007) In deze reeks gaan we in op de gelijkenissen tussen de versiertoer en verkopen en wat beide invalshoeken ons kunnen leren om succesvoller te zijn. Als we het over playboys en verkopers hebben dan gebruiken we die woorden in…
Website by Tonc | Privacybeleid